Según el último informe de la memoria anual del OEMV (Observatorio Español del Mercado del Vino), el consumo de vino en España en su conjunto sigue cayendo pero algo más lentamente que años anteriores, así que presenta algunos indicios que hacen augurar un cambio de tendencia.

En España el mercado del vino está dualizado: por un lado tenemos un mercado destinado a los vinos de gran calidad y precios elevados, que se mantiene en mercados tradicionales y por otro lado, tenemos un mercado formado por cientos de cooperativas y bodegas, que se sostiene gracias a la venta de producto a granel a precios bajos.

Debido a la dificultad de los minoristas por luchar contra un mercado dominado por marcas consolidadas en los últimos años está creciendo con fuerza la venta directaya sea por internet, clubes de vino o en bodega (en muchos casos gracias al enoturismo).

Este es un mercado que ya está más que consolidado en países como EE.UU, donde uno de cada tres consumidores de vino compra a través de canales de venta directa, y el 25% de ellos lo hace directamente en las bodegas.

La venta online ha crecido notablemente durante los últimos años, en especial durante la campaña navideña donde puede llegar incrementarse un 50%. Los canales de venta online despegan con fuerza por su comodidad, oferta y precio. Se adaptan a las necesidades de los consumidores y a sus hábitos de compra, condicionados por la falta de tiempo. Es por ello que hoy en día no contar con una buena plataforma online y no gestionar bien las redes sociales puede hacer que se pierdan muchos potenciales clientes.

Otro aspecto a destacar es el de los clubs de vinos, que poco a poco van cobrando más auge, éstos no solo se encargan de vender vino, sino que informan de futuras catas, ofrecen visitas especiales a las bodegas, informan del trabajo que se realiza en los viñedos, de las características de las zonas vinícolas, de los tipos de vinos y de uvas, etc.

Las ventajas derivadas del enoturismo son varias. La primera y quizás la de más peso sería el margen de beneficio que produce la venta directa en bodega por el hecho de no haber intermediarios. El ahorro de las comisiones del distribuidor, la tienda o el restaurante pueden llegar a un margen de hasta el 40%.

En segundo lugar ofrece una experiencia personalizada que mejora las relaciones con el consumidor. Cada vez que una persona visita una bodega y cata un vino lo hace en un contexto que favorece el apego hacia la marca en cuestión. La atención personalizada en las bodegas es un factor que se valora por parte del consumidor.

Auge en la venta directa en mundo del vino

Otro aspecto a tener en cuenta es el hecho de adquirir un vino en el mismo sitio donde ha sido elaborado y probablemente en el mismo lugar donde haya podido disfrutar de un paseo por los viñedos de donde proceden las uvas hace que crezca una relación de aprecio por susodicho vino. En otras palabras, esto favorece una fidelización del visitante hacia la marca y la bodega.

También cabe valorar que un cliente satisfecho con la experiencia vivida durante su visita en las bodegas se convierte en un embajador de marca, recomendando ésta tanto a sus amigos, como familiares o conocidos.

Así pues, las medianas y pequeñas bodegas españolas se están valiendo de diferentes estrategias para que sus negocios sobrevivan e incluso prosperen en un mercado que todavía tiene mucho margen por explotar.

Sara Solé Robles @SaraSoleRobles

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